Comparación de sistemas para la gestión de ventas y mercadeo

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Las ventas, generador directo de ingresos, y el mercadeo, que trabaja en función de las necesidades y deseos de los clientes a través de la comunicación, son dos pilares fundamentales del ambiente empresarial de hoy. Dada la afinidad entre las ventas y el mercadeo, ambos son considerados dentro de la misma categoría del área empresarial. Algunas tendencias de esta área empresarial son:

+ Ampliar…

Dados los incrementos en los estándares de los productos, la globalización y la fuerte competencia, los productos son cada vez más similares en términos de sus características físicas. La convergencia de los productos está forzando a las compañías a diferenciar más agresivamente sus productos a través del mercadeo y las ventas.
La orientación al mercadeo adoptada por las organizaciones, requiere de conexiones más fuertes entre los departamentos de mercadeo y otras áreas funcionales dentro de la compañía. En otras palabras, los profesionales del mercadeo deben trabajar más de cerca que nunca con otros departamentos.
El ciclo de vida promedio de los productos es cada vez más corto, forzando a los departamentos de ventas y mercadeo a tener en cuenta las necesidades específicas de sus clientes, además de las demandas y necesidades generales del mercado.
Las tecnologías Web 2.0 están reformulando el panorama de la comunicaciones tanto, internas de la empresa, como externas (entre la empresa y sus clientes), bien sea para las campañas de mercadeo o para los posibles negocios de venta.

En suma, las operaciones de ventas y de mercadeo deben ser simultáneamente más colaborativas y eficientes. Las soluciones de software empresarial que presentamos a continuación están diseñadas para ayudar o incluir las funcionalidades operacionales para las ventas y el mercadeo: Los sistemas de inteligencia empresarial (BI) y gestión del rendimiento empresarial (BPM), los sistemas de servicio al cliente y facturación (CC&B), gestión de relaciones con los clientes (CRM), gestión de demanda (DMS), gestión de los incentivos empresariales (EIM), gestión del mercadeo empresarial (EMM), sistemas para el mercadeo (MS), sistemas para los puntos de ventas (POS), software para la cotización por pedido (Q2O) y los sistemas para la automatización de la fuerza de ventas (SFA).

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Podemos ayudarle a identificar el tipo de sistema apropiado para su evaluación.

Gestión de la demanda

Gestión de la mercadotecnia empresarial (EMM) (en inglés)

Sistemas para punto de venta (POS)

Sistemas para mercaderías (en inglés)

Gestión de incentivos y compensaciones (ICM) (en inglés)

Gestión de las relaciones con los clientes (CRM)

Gestión del desempeño empresarial (BPM)

Automatización de la fuerza de ventas (SFA)

Sistemas para la cotización de ordenes (Q2O) (en inglés)

Beneficios del uso de soluciones de software para las ventas y el mercadeo

BI/BPM: las organizaciones utilizan los sistemas BI/BPM para optimizar su rendimiento y sostener su competitividad dentro de su mercado. En las ventas y el mercadeo, los sistemas BI y BPM permiten identificar las tendencias en las ventas a través del tiempo, crear pronósticos para planear e identificar las métricas de ventas a futuro, monitorear y gestionar el rendimiento de los vendedores, etc.
CC&B: las soluciones CC&B normalmente apoyan las operaciones de las empresas de servicios públicos, telefonía, cable, entre otros proveedores de servicios. Este tipo de soluciones contienen normalmente funcionalidades para servicio al cliente, para el manejo de descuentos y promociones, y programas sobre la lealtad del cliente que facilitan las ventas y las operaciones de mercadeo.
CRM: las soluciones y metodologías CRM le permiten a las empresas construir y enfocar sus esfuerzos en relaciones con clientes de alta rentabilidad y sostenibilidad. Para lograrlo, los sistemas CRM proveen al personal con la inteligencia para el análisis de la clientela y las mejores prácticas para aumentar las probabilidades de transacciones exitosas, para adquirir nuevos clientes, mantener su lealtad y rentabilidad; adicionalmente, los sistemas CRM integran la información a través de toda la empresa, al tiempo que le permite a los ejecutivos y administradores conocer a sus clientes.
DMS: los sistemas para la gestión de la demanda ayudan a que las compañías creen pronósticos precisos sobre las ventas y puedan predecir los tiempos de reabastecimiento de sus inventarios, reduciendo así sus costos; además pueden determinar cuándo, cómo y dónde obtener bienes, materiales o productos terminados (de acuerdo con la demanda) dentro de la cadena de suministros.
EIM: las soluciones EIM se utilizan para perfeccionar las estrategias de ventas. Estas soluciones permiten que los ejecutivos de las ventas tengan perspectivas adicionales sobre el rendimiento de las ventas y la administración de las operaciones empresariales, además de los programas de compensaciones.
EMM: las herramientas EMM (conocidas también como Marketing Resource Management, MRM) permiten gestionar la planeación estratégica y los recursos de mercadeo. Como resultado, las empresas pueden mercadear sus servicios o productos efectiva y eficientemente.
MS: los sistemas de mercadeo permiten reducir los costos operacionales y de existencias, asegurar un mejor control sobre rebajas prematuras, administrar mejor el flujo del inventario con pedidos “pretemporada” y “en temporada”, el reabastecimiento y almacenamiento; además de reducir los costos de las existencias de los minoristas y ayudar a automatizar los procesos.
POS: los sistemas POS automatizan los procesos de ventas para realizar registros y reportes más rápidos y eficientes. El uso apropiado de los sistemas POS permiten incrementar la lealtad de los clientes por medio de experiencias de compras personalizadas, disminuyen la necesidad de rebajas mejorando las decisiones de compra, así como los costos de los inventarios reabasteciendo automáticamente las existencias al nivel de la tienda, y adicionalmente, proveen mayor visibilidad sobre las transacciones y el inventario de las tiendas.
Q2O: en ocasiones conocidos como sistemas de configuración, precios y cotización (CPQ), las soluciones Q2O le ayudan a los fabricantes a movilizar sus iniciativas masivas de adaptación. Estos sistemas reducen el tiempo de los procesos de cotización y pedidos, disminuyen los costos unitarios y los costos de ventas. Las aplicaciones Q2O permiten incrementar la efectividad de las ventas en todos los canales de la empresa.
SFA: el precursor de CRM (hoy considerado como una sub-aplicación de CRM) los sistemas SFA ayudan a los grupos de ventas y mercadeo con las funciones relacionadas con la toma de pedidos, generación de propuestas o cotizaciones, gestión de territorios, de socios y almacenan la información de contacto.

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